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企业的收购、合并与扩张并不是自己做得好的,优质咨询必不可少

s8s同升国际  |  2018年01月25日
大卫·罗伯特前Caliber Collision董事长,现在拥有FOCUS投资银行公司的汽车集团。二十年前,大卫·罗伯特曾担任Caliber Collision中心公司董事长,那时他撰写了一篇有关汽车车身的新闻。此文章,以“商店合并是必然吗?”为题,使他像碰撞维修行业的占卜者一样。
  大卫·罗伯特前Caliber Collision董事长,现在拥有FOCUS投资银行公司的汽车集团。  二十年前,大卫·罗伯特曾担任Caliber Collision中心公司董事长,那时他撰写了一篇有关汽车车身的新闻。  此文章,以“商店合并是必然吗?”为题,使他像碰撞维修行业的占卜者一样。  在他的专栏,罗伯特精准地预言了合并的确是不可避免的。他看到了驱动此进程的两个因素。保险公司已经准备好对商店施压从而削减成本、改进效率以及夺取诸多调整及管理功能。罗伯特也展望到了商店技术复杂精进的迅速增长,这可能要求更昂贵的设备、工具、流程以及培训。因此,他预测了在当时该行业54,000家商店中的诸多将由于其不能负担得起此类投资而被整合机构吞并或关停。  在1995年,他联合成立了Caliber Collision,世界第一家碰撞维修代理公司。作为贯穿Caliber至2003年的主席以及公司开发团队的最初领导,罗伯特撰写了有关如何在此具有强烈竞争力的行业实现改变、成长以繁荣的书籍。帮助Caliber提升了超过1.25亿美元资本,他也在Caliber期间领导了针对37家独立商店以及连锁商店运营商的收购。  在2003年,罗伯特离开了他在Caliber的职务并在FOCUS投资银行公司成立了汽车集团,一个由六位专家组成的在兼并、收购和集资到汽车投资者、碰撞维修、经销商以及代理商方面富有深厚经验的团队。  Q: 您是如何在二十多年前如此精准地预测行业未来的?  A: 其中一部分是运气,但绝大多数来自我在医药行业多年的经验。我看到那里发生了什么,并指出那可能会以同样的方式在碰撞维修行业发生。并且我们曾经在很多方面都是对的。我曾以为它将发生的更为快速,但所发生的事非常接近于我们所展望到的。我不知道我们是否组织了合并进程,但我们的确能够在其一旦发生前离开。  Q: 能够使整合机构成长并捕捉更多市场的一些最大变革是什么?  A: 当那篇文章被写成时,保险人和修理者之间存在着长期非常对抗的关系。他们过去就是不信任彼此。保险人经常在商店前举着锤子。商店则不论如何都通过确保他们所获得个每一角钱都是来自每笔交易来进行反击。直接修复程序仅刚起步,我们发现了其可以帮助控制成本及降低摩擦的潜能——并获得更多可以维修的车辆。花费了像Caliber这样的服务商很长时间来组织和实践他们的承诺——并说服保险人他们能够作为合作伙伴被信任。如今,由于保行业因巨大的成本压力经历了其自身的合并,他们更愿意发送越来越多的交易给直接修复程序合作伙伴,因为那能够允许他们降低其成本以及改进服务。并且,那不仅仅是整合机构,而且是其他连锁商店运营商以及高绩效独立机构正在受益的。当下,排名前300位的整合机构以及连锁商店运营商在一个于过去22年已经缩水了20,000家店铺的行业修理40%的可修复车辆并赚取80%的利润。  Q: 您目前在FOCUS投资银行公司做什么?  A: 我们代表碰撞维修、油漆批发商以及汽车代理商在提升资本以及面向整合机构、其他连锁商店运营商以及私营股权公司的销售。在过去的三年,我们已经销售了将近100家店铺以及油漆经销商,包括一些行业内最大的交易。我们也为诸多20集团、会议及投资公司提供咨询服务帮助他们理解贯穿整个汽车生态系统正在发生什么。我们目前在为一些真正快速成长的连锁商店运营商提供咨询服务,他们寻求战略及资本的“增长和繁荣”以及同大公司的竞争。针对其他客户,他们了解其自身的定位不是增长或已经决定退出行业,我们帮助他们指引销售流程,找到正确的合作伙伴以及最大化其回报。当他们询问我们的意见时,我们不会对其进行粉饰。这如今是一个艰苦的行业,如果你没有驱动力、资本、管理及规模来完善,很多时候最好的决策就是出售。  Q: 您是如何知道哪些店铺主要被出售和/或由整合公司来收购的?  A: 我们已经建立起一个具有专利的数据库,毫不夸张地说,该数据库包含美国每家店铺的信息。有了所有这些数据,我们几乎能以有关店铺容量、他们喷涂的油漆及其油漆经销商、其直接修复程序及其竞争者等有用信息来切割剖析整个行业。我们也能追踪每笔交易以及店铺开张,包括棕地和绿地位置。这些使我们能够创制一幅非常稳健的画面,即收购者领头、他们正在收购的店铺类别、以及他们能够为出售者提供的价值信息。  我们已经与收购者资源池的关键管理者建立起了值得信赖的合作关系——从整合公司到大型连锁运营商、再到私营股权公司。由于我们理解对每个潜在收购者而言重要的战略、目标以及标准,我们知晓那不是一体适用的。有时,对于一个出售者而言的最好匹配是一个地区的连锁商店运营商或市场竞争者而不是整合公司。独特的数据、知识、以及经验集合帮助我们的客户获得更好的出售其业务的定位。  Q: 当其他人想要建立和成长时为什么一些商铺的拥有者决定出售?  A: 一些运营商已经跟上动态的行业变革并建立大型且持续增长的连锁商店运营商。其他运营商已发现这样更难并尝试想出下一步是什么。越来越多地,那些寻求退出其业务的所有者带着有关问题接触到我们,包括他们价值、正确的出售时间、正确的着手出售的方式、他们是否应该连同业务一起出售他们的房地产、谁是最佳的收购者、谁会照顾好他们的员工等。许多正在成长的连锁商店运营商想要学习更多有关于他们的市场、他们如何能够接触增长的资本以及实施的最佳方式的战略建议。  许多店铺询问我们有关其下一步的行动是已经决定要出售其业务。有时,这发生在一个整合公司已经接触他们、寻求购买、给出报价并令其出价后。很多时候,他们找到我们来确认其决策并为他们提供贯穿于整个流程的帮助。  一些投入其一生建立起企业的人不想在他们出售时犯错。他们希望能够照顾好其员工,并且他们不想以低于其价值的金额出售。有些人对于其企业价值抱有不切实际的想法,然而另外一些人却低估了其企业的价值。一些人担心他们不能依靠他们认为能得到的事业退休,但他们也意识到事情不会因忽视现实而得到好转。因此我们给予他们的事实往往与其不切实际的想法相反。出售的决策像财务决策一样也同样是一项情感的决策。步入人生的下一阶段永远不会容易。但我们的工作就是帮助我们的客户以他们不能从其他任何地方找到的信息和经验来使所有事项得到解决。  随时了解中国服务贸易(外包)行业最新动态,请扫描二维码或搜索"s8s同升国际洞察",关注我们! 作者:Ed·阿塔纳西奥斯
除非特别声明,以上内容均为s8s同升国际原创报道,转载请注明作者和原文链接。
原文地址:http://www.chnsourcing.com.cn/outsourcing-news/article/109099.html
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